Como abordar um possível cliente em uma festa de luxo?

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Vou contar um “causo” e tentar trazer alguns ensinamentos sobre marketing pessoal e mercado de luxo com ele, ok?

Estávamos, eu com amigos, numa inauguração no Leblon, bairro elegante do Rio de Janeiro, inauguração esta de um estabelecimento de altíssimo nível, quando um amigo em comum nos apresenta um rapaz, corretor de imóveis.

A apresentação foi assim: “Dany Padilla e amigos, este é o fulano de tal, corretor de imóveis especializado em mercado de luxo da zona sul carioca. Sicrano, estes são a Dany e amigos, eles moram na zona sul e vocês devem ter muito o que conversar.”

Até aí tudo bem, visto que networking é fundamental para alavancagem pessoal e profissional e este tipo de evento se preza exatamente à esta função.

Os problemas começaram a partir de então….

Vamos à imagem do corretor: ele tinha uma barba fininha, tipo um bigodinho de gato com cavanhaque também fininho. E um blazer bastante surrado que já tinha visto melhores dias. E começou o discurso da seguinte forma: “Olá, sou fulano de tal. E queria dizer que tenho excelentes opções para venda na Av. Vieira Souto.”.



Neste ponto peço uma reflexão por parte de você, caro leitor. Pegue uma folha de papel e escreva o que achou desta abordagem e no que poderia ser melhor, em termos de marketing pessoal do nosso amigo corretor.

Parou de ler e escreveu suas considerações? Então vamos às lições que esta história pode nos dar:

Em primeiro lugar, devemos tomar cuidado com nossa aparência pessoal, afinal, não teremos segunda chance de causar uma boa impressão. Ou seja, barbas muito “fashion” não combinam com o formal ambiente de luxo executivo. Nem o tal blazer surrado. É melhor investir numa boa camisa e fazer uma excelente figura que tentar agregar valor à sua imagem com um blazer de péssima qualidade. O mercado de luxo é exigente e não devemos nos esquecer disto. Ele deveria tentar se um “espelho”, ou seja, identificar nossos comportamentos e agir conforme estes códigos implícitos de etiqueta.

Continuando, ele nos viu como clientes potenciais e já saiu metralhando as opções sem sequer saber quem éramos. Ele não sabia o que gostávamos, aonde morávamos e, pior, usou de metralhadora verborrágica denegrindo a melhor e mais cara opção de mercadoria que ele tinha. A abordagem dele, neste ponto, deveria ser completamente diferente, aproveitando conhecer quem éramos, o que gostávamos e onde exatamente nós morávamos (sem jamais esquecer que estávamos em uma situação informal e não num stand de venda). Desta forma seria criada uma empatia, talvez até esquecêssemos a tal barba que saltava aos olhos e descobríssemos um ser humano maravilhoso e incrível na figura do tal corretor.

Além disto, quando ele oferece em primeiro lugar a vieira souto, ele banaliza algo que deveria ser exclusivo. Ele deveria sondar nossas possibilidades, perguntar se buscávamos algo na região (alguns dos nossos amigos inclusive já moravam na tal rua, em apartamentos próprios) e começar a expor seu produto do menor para o maior, valorizando. Tipo: “Dany, sei que não deve estar procurando nada na região, acredito que deva ter um apartamento bem bonito lá em Ipanema. Mas deixo um cartão para, quando você quiser, trocarmos uma ideia sobre o assunto. Você poderia me deixar seus contatos? Afinal, sempre surgem boas oportunidades de investimento, com excelente custo benefício, como é o caso de um apartamento que detemos a exclusividade lá na Nascimento Silva, aquela linda rua toda arborizada no finalzinho do bairro. Você não acredita o preço que foi colocado à venda, é uma opção incrível de retorno a curto prazo!”. E isto certamente aguçaria minha curiosidade e, caso eu fosse um “prospect”, pediria para ele me mostrar esta e outras opções. E só depois ele tocaria no assunto das mercadorias premium. E se não fosse uma cliente potencial naquele momento, ele poderia me incluir na newsletter da empresa dele e me enviar um “oi, estou aqui caso precise”, de vez em quando.

Primeiro ofereça o imóvel   com bom custo-benefício.

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Não desvalorize seu imóvel premium.

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E, para continuar esta análise, eu, Dany, fiz algo que não costumo fazer. Acabei dando umas dicas sobre o que percebi, de sua abordagem para conosco e de forma particular, como se fosse uma consultoria mesmo. Ele agradeceu muito, mas quando citei o lance da barba, comentou que ele estava namorando uma moça mais nova e que ela a-d-o-r-a-v-a a tal “barbicha” e que por isto ele a usava, mas que ele mesmo não curtia.

Opssss… mais um problema neste comportamento. Explico para você o que expliquei para ele: quando você culpa o próximo pelas suas ações você diminui seu próprio valor e sua capacidade de tomar as rédeas da sua vida. A moça pode até gostar, mas a opção de manter ou não é sua. Quanto mais você se der conta disto e entender que as escolhas são suas e que as consequências também suas, mais possibilidades terá de ser um sucesso em todas as searas da sua vida.

Pense nisto, afinal, o caminho do sucesso é construído com muito amor, foco, determinação e pensando que você é um conjunto que envolve ação, aparência e atitudes e que todos devem estar em sinergia e harmonia em prol de um objetivo comum: seu crescimento pessoal e profissional.

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